Con más de 10 años de trayectoria en el mercado cada una de ellas, Grupo Aire, Secure&IT, Forensic Security by Datos101 y Virtual Cable son un ejemplo de cómo empresas españolas han sabido entender el mercado y adaptar la tecnología a las necesidades de las pymes. Un ejemplo en el que poder mirarse y sacar varios aprendizajes.
Como explica Mariano González, director comercial de Secure&IT, “no solo vendes un proyecto a las empresas, en el que llegas y te vas. Vendes confianza. Los servicios es la diferencia: servicios potentes, de calidad que te permiten convertirte en el socio de las empresas, que saben que les vas a acompañar siempre”.
Unos servicios relacionados con la tecnología en general y la ciberseguridad en particular y que, a ojos de Félix Casado García, CEO de Virtual Cable, deberían ser tan comunes como ya lo son en otras parcelas del negocio de las empresas. “Muchas pymes tienen externalizado su servicio contable o el de riesgos laborales. Los contratan como servicios profesionales. Con la tecnología y la seguridad debería pasar lo mismo”, aseguraba en la cuarta mesa redonda celebrada en el Congreso @aslan.
En este sentido, Zigor Gaubeca, Director de tecnología e Ingeniería del Grupo Airenetworks, puntualizaba que los servicios que se deben ofrecer deben ser disruptivos y diferentes a lo que hay en el mercado, para no competir solo en precio. Unos servicios que, además, deben ser vivos. “Hay que entender el mercado, entender qué quieren las empresas”, remarcaba.
La oportunidad es ahora
Estas empresas, que ofrecen estos servicios gestionados de seguridad al mercado, aseguran que uno de los grandes retos es acomodar las ofertas tecnológicas del mercado a las necesidades de las pymes españolas. “Las soluciones y los precios no están adaptadas a las pymes, por lo que habría que cambiar el modelo de licenciamiento para que sean accesibles”, detallaba Pilar Vila, CEO de Forensic Security by Datos101. Un asunto en el que, en su opinión, los fabricantes tienen que aportar su granito de arena, mientras que los MSSP como ellos “intentamos acercarnos al tejido empresarial español”.
Además, asegura que, en este contexto, hay una enorme oportunidad para que el canal se posición como ese agente que ofrezca los servicios de ciberseguridad a las empresas.
Entre los consejos que estas cuatro empresas dan para afrontar este reto, están por un lado el perder el miedo “a crear la empresa, a que un partner confíe en ti y a que lo haga el cliente. Porque somos nosotros los que tenemos cintura para amoldarnos a sus necesidades”, defiende Félix Casado.
Una visión que comparte Pilar Vila. “Las pequeñas empresas estamos más especializadas y somos más flexibles”, añadiendo que “lo que hacemos, lo hacemos bien, aunque no estemos suficientemente valoradas”.
Además, se recomienda rodearse de un buen equipo (tanto interno como de socios, proveedores y clientes) así como formar al talento interno como una vía de retenerlo. No es solo que “el equipo es clave”, como subrayaba Mariano González, sino que en palabras de Zigor Gaubeca, “estamos en un mercado muy competitivo, pero las dificultades se superan con las personas”.
