Cuando hablamos con los distribuidores de informática, nos gusta aprender más sobre sus operaciones haciendo preguntas. Nuestros distribuidores son de todas las formas y tamaños, y cada uno parece tener una respuesta diferente a nuestras preguntas.
Por ejemplo, recientemente hablamos con un grupo de socios y les preguntamos: «¿Cómo manejan la automatización en sus discursos de ventas con clientes?» Recibí una gran variedad de respuestas.
Algunos nos dijeron que no le cuentan al cliente sobre la automatización que tienen implementada, mientras que otros dijeron que se aseguran de resaltarla como un diferenciador competitivo.
Entonces, ¿deberían de poner al día a su equipo de ventas en su discurso? ¿Deberían usarlo en su discurso de ventas? Depende de varios factores, incluido su enfoque de ventas, el tipo de clientes a los que está vendiendo y qué tan bien el equipo de ventas puede explicar los beneficios de la automatización. Sin embargo, generalmente recomendamos incluirlo en el discurso. Siga leyendo para descubrir por qué creemos que puede ser una buena idea.
Informar a los clientes sobre la automatización no devaluará su oferta
Algunos MSP no se atreven a mencionar su política de automatización porque temen que informar a los clientes sobre la automatización devalúe los servicios a los ojos de los clientes. Si cobra por cada servicio que ofrece (es decir, emplea un modelo «a la carta»), es posible que no desee decirle a su cliente que un humano no está presionando el botón todo el tiempo. Sin embargo, la automatización le permite ofrecer servicios de mayor calidad. Al eliminar el factor humano, lo hace más confiable y le brinda la capacidad de ofrecer tiempos de resolución más rápidos.
Ofrecer automatización y servicios personalizados de manera automatizada es una gran ventaja, no una desventaja. Por eso debería ser parte del argumento de venta.
Para ilustrar la diferencia, puede ofrecer una revisión comercial trimestral periódica y presentar un informe detallado sobre el estado del entorno de TI de su cliente en ese momento. El informe puede tener 50 páginas y le llevará varias horas terminarlo. Y aunque el cliente puede apreciarlo, ¿qué sucede cuando algo sale mal fuera del plazo en el que completó el informe?
Por el contrario, imagine decirle a su cliente que puede monitorear su entorno casi en tiempo real (cada 10 a 15 minutos, cada hora, etc.), y ha creado un sistema de autocuración que soluciona automáticamente los problemas más comunes antes de que se den cuenta. Probablemente lo agradecerían más que un informe detallado sobre el estado del entorno.
Explicar qué le permite hacer la automatización puede ayudarlo a demostrar su valor. Y es importante recordar que la automatización es un servicio por el que puede facturar, a pesar de que no le cuesta nada más allá de la configuración y construcción iniciales. Uno de los conceptos erróneos más grandes en la industria de los distribuidores es que un proceso automatizado no vale dinero porque ya no lo realiza un humano. De hecho, vale mucho porque aumenta la calidad del trabajo y permite a sus técnicos concentrar su tiempo en otras tareas más complejas.
