Matthieu Brignone, VP Global Partner Organization, EMEA & LATAM, Pure Storage
Los partners pasarán de las soluciones a corto plazo a ayudar a modernizar los entornos de TI
A medida que las empresas se vieron obligadas a mandar a sus trabajadores a teletrabajar, se produjo, comprensiblemente, una necesidad inmediata de productos básicos de TI: la demanda de redes privadas virtuales, monitores y otros dispositivos periféricos se disparó. Pero a medida que avanzamos en el año que viene, las empresas inevitablemente dirigirán su atención hacia tecnologías que no sólo les ayuden a mantenerse a flote, sino que también les den una ventaja competitiva. El canal ya ha demostrado su valor a corto plazo, pero ahora tendrá que volver a desempeñar su papel de socio consultor estratégico, ayudando a los clientes a modernizar su entorno informático a medida que el mundo se adapta a estas nuevas realidades que han llegado para quedarse.
La creatividad distinguirá a los líderes de los rezagados
El modelo Zoom ha puesto de manifiesto que los vendedores han sido poco creativos a la hora de mantener sus relaciones con los partners durante el año 2020. Entre los diversos confinamientos, el canal ha buscado que sus vendedores estén llenos de energía. Sin embargo, las tradicionales llamadas y videoconferencias no alcanzan este objetivo. En su lugar, la creatividad y la motivación deben surgir a través de enfoques personalizados para cada relación personal. Ya sea a través de la gamificación de los objetivos de ventas, la celebración de eventos virtuales de “Chief Wine Officer” o la entrega a domicilio de productos de la compañía, los partners necesitan sentirse valorados, incentivados y apoyados para crecer y superar las expectativas de ventas.
