Cuando en España todavía no se nos ha pasado el susto de la última crisis, ya estamos viendo que llegan las primeras alarmas sobre la próxima. Italia, por ejemplo, entró en recesión el último trimestre de 2018 y le faltó poco a Alemania.
Es difícil esquivar una crisis cuando tu marco de operaciones está en un único país. Cuando le va mal a nuestros clientes, nos va mal a nosotros también y esto es aplicable también a nuestros proveedores. Todas las empresas del país suelen estar interrelacionadas unas con otras y la recesión se transmite como un virus por todo el tejido empresarial.
Aunque todo esto es cierto, algo hemos aprendido de la última gran recesión y eso es que no todas las empresas pasan la época de crisis con el mismo impacto negativo. Existen empresas, consideradas valores refugio en los mercados, que capean el temporal con mejor fortuna que otras. Si vemos, por ejemplo, la cotización de Zardoya Otis durante la crisis y la comparamos con la del Ibex35, veremos que Zardoya no tiene los vaivenes del Ibex sobre todo en lo peor de la crisis que iría desde 2008 hasta 2014.
¿Cuál sería la razón para este comportamiento tan regular durante un periodo económico tan negativo? En mi opinión esto es debido al gran negocio recurrente que tiene la empresa con los mantenimientos mensuales de todo el parque de elevadores que tienen instalado y en mantenimiento.
Los contratos de mantenimiento son un importe muy pequeño en comparación con lo que sería una instalación de un nuevo ascensor. Hablaríamos de unos 1.000€/año de mantenimiento frente a 13.000€ de la instalación de uno nuevo. Esta diferencia de 13 a 1 hace que en épocas de bonanza no hagamos mucho caso de un contrato de mantenimiento y sí pongamos mucha atención en la venta del ascensor nuevo. Pero, ¿qué pasa cuando llega la crisis? Pues que no se venden ascensores nuevos pero sí se conservan los contratos de mantenimiento, porque nadie quiere que su ascensor se estropee y luego tener que subir diez pisos a pie. Así que Zardoya pasa la época de crisis con sus contratos de mantenimiento activos y generando ingresos. Seguro que tiene que renegociar algunos pero, en general, tiene uno o dos años de tiempo para ir renegociando sus contratos y adaptarse a la situación de crisis.
El modelo de Zardoya es exportable a nuestros negocios de informática. De hecho, algunas empresas ya han ido haciendo movimientos en esa dirección desde hace algunos años. Sin embargo lo más normal es seguir encontrando a las empresas de TI centradas en ventas grandes, nuevas implementaciones habitualmente, en lugar de dedicar parte de sus esfuerzos de ventas a generar pequeños, o grandes, beneficios recurrentes.
La nueva generación de herramientas cloud público o privado, nos permiten poner en marcha este tipo de negocios recurrentes y/o transformar ventas en servicios. Existen multitud de pequeños servicios que podemos agrupar en “bundles” para mejorar la oferta a nuestros clientes.
Los beneficios de esta manera de trabajar son mutuos; buenos para el cliente y buenos para nosotros. El cliente no necesita hacer grandes inversiones para acceder a determinados servicios y nosotros tenemos nuevos servicios fáciles de vender. Además, de cara a futuras crisis es fácil mantener activos los pequeños servicios recurrentes porque no es necesario efectuar grandes pagos y se mejora el flujo de caja.
En Optima IT tenemos muchas ideas, sencillas de poner en marcha, para que vayáis creando vuestro propio catálogo de servicios recurrentes. No te olvides de venir a vernos al stand 36 del próximo Congreso&EXPO ASLAN2019 y comentaremos tu caso concreto.
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